Các thỏa thuận thương mại thực sự được đàm phán như thế nào?

Các thỏa thuận thương mại chưa bao giờ trở thành tâm điểm chú ý như hiện nay, khi ông Donald Trump tiếp tục đe dọa các quốc gia bằng mức thuế quan cao hơn cho đến khi họ ký kết các thỏa thuận mới với Hoa Kỳ.

Nhưng chính xác thì các thỏa thuận thương mại giữa các quốc gia được đàm phán như thế nào, và liệu những hành động mạnh mẽ của Tổng thống Hoa Kỳ có làm thay đổi cách thức tiến hành các cuộc đàm phán hay không?

Nhà đàm phán thương mại kỳ cựu của Canada, Jason Langrish, cho biết những lời đe dọa áp thuế của ông Trump chắc chắn đã làm xấu đi bầu không khí trong phòng đàm phán.

"Gần đây, khi chúng ta bước vào thời kỳ chủ nghĩa dân tộc và chủ nghĩa bản địa, các thỏa thuận thương mại này đã trở nên mang tính phòng thủ và buộc tội nhiều hơn", ông giải thích.

Ông Langrish, người đã giúp Canada ký kết các thỏa thuận thương mại với EU và Ấn Độ, cho biết thêm rằng điều đó trái ngược với cách các thỏa thuận như vậy đạt được trước đây.

"Theo truyền thống, các cuộc đàm phán thương mại thường mang tính tích cực vì bạn đang nâng cấp một thỏa thuận vốn đã có hiệu quả giữa hai quốc gia."

Ông chỉ ra các cuộc đàm phán thương mại đang diễn ra giữa Canada và Hoa Kỳ như một ví dụ về sự thay đổi trong bầu không khí.

Hai nhóm hiện đang nỗ lực để ký kết một thỏa thuận mới trước hạn chót là ngày 1/8.

"Đây là điều mà chúng tôi gọi là một cuộc đàm phán mang tính phòng thủ. Canada không yêu cầu thỏa thuận này, nhưng chúng tôi buộc phải tham gia."

Một cựu đàm phán viên thương mại khác, Karl Falkenberg, từng nhiều năm làm đại diện cho EU trong các cuộc đàm phán, nói rằng ông Trump "không chấp nhận luật chơi".

Ông Falkenberg không có ý khen ngợi, nhưng ông Trump chắc chắn sẽ coi đó là một lời khen.

Nhưng chính xác thì các cuộc đàm phán thương mại được tiến hành như thế nào? Điều gì diễn ra trong các phòng họp kín?

"Mỗi bên đều chỉ định một trưởng đoàn đàm phán," ông Langrish nói. "Các nhóm được bố trí cho mỗi bàn đàm phán, vì vậy có thể có một bàn về thuế quan, hoặc quy định, và mua sắm chính phủ. Mỗi bàn đàm phán đó sẽ có một thành viên phụ trách riêng."

Sau đó, ông nói, "cuộc đua bắt đầu", lưu ý rằng các thỏa thuận thường mất nhiều năm để hoàn tất.

Đối với ông Falkenberg, một ngày làm việc điển hình trong các cuộc đàm phán gồm một phiên vào buổi sáng và một phiên vào buổi chiều, nhưng ông cho biết đã từng "rời văn phòng lúc 5 giờ sáng".

"Nếu thấy có khả năng hoàn thành đúng thời hạn, mọi người sẵn sàng làm việc liên tiếp nhiều giờ liền – cuộc lâu nhất tôi từng tham gia là 24 giờ," ông hồi tưởng.

Mặc dù các bộ phim chính trị truyền hình thường phóng đại các xung đột trong đàm phán, nhưng hầu hết những người trong ngành đều nói rằng công việc thực sự diễn ra âm thầm, trong nhiều giờ thương lượng chiến lược, cả cho và nhận.

"Bởi vì, cuối cùng, là một nhà đàm phán, bạn muốn đạt được kết quả với người khác, nên bạn cần xây dựng sự tin tưởng và kết nối, "ông Falkenberg nói.

Wendy Cutler đã làm việc với tư cách là một nhà đàm phán tại Văn phòng Đại diện Thương mại Hoa Kỳ trong 27 năm.

Tôi hỏi bà rằng trong khoảng thời gian đó, có khi nào bà được giao vai trò "cảnh sát tốt" hay "cảnh sát xấu" không.

Bà mỉm cười và nói: "Tôi đã đóng tất cả các vai trò khác nhau, nhưng tôi không biết mình thành công nhất với vai trò nào."

Đối với bà Cutler, yếu tố quan trọng nhất trong đàm phán là sự tin tưởng.

"Bạn sẽ không bao giờ có được 100% sự tin tưởng, bởi vì mỗi bên đều có các mục tiêu quốc gia riêng. Nhưng nếu bạn cảm thấy có thể chia sẻ không chính thức các đề xuất với phía bên kia, và điều đó sẽ không bị rò rỉ ra báo chí hay lan truyền đến các bên liên quan, thì sẽ dễ dàng hơn để đi đến một kết thúc thành công", bà nói.

Tuy nhiên, trong khi các yếu tố nội bộ trong phòng đàm phán có vai trò quan trọng, thì những gì đang diễn ra bên ngoài thế giới mới chính là thứ có thể quyết định sự thành – bại của một thỏa thuận, ông Langrish nói.

Ông chỉ ra rằng có những người phản đối một thỏa thuận được ký kết, chẳng hạn như một lĩnh vực kinh tế có thể bị ảnh hưởng tiêu cực, hoặc phe đối lập chính trị trong nước.

"Không chỉ có những người ủng hộ việc thúc đẩy thỏa thuận thương mại," ông nói. "Cũng có những người và lĩnh vực có khả năng bị thiệt hại và họ cũng có ảnh hưởng chính trị. Rốt cuộc thì chính yếu tố chính trị là thứ làm chậm tiến trình."

Bà Cutler nói thêm rằng điều khiến các nhóm đàm phán của Hoa Kỳ gặp khó khăn chính là việc ông Trump muốn họ ký kết các thỏa thuận mới với hầu hết các quốc gia trong một khoảng thời gian rất ngắn.

Bà trích dẫn tuyên bố hồi tháng Tư của cố vấn thương mại Nhà Trắng Peter Navarro rằng Hoa Kỳ sẽ đạt được "90 thỏa thuận trong 90 ngày".

"Việc cố gắng đạt được 90 thỏa thuận trong 90 ngày đã là một bước đi quá xa ngay cả đối với Donald Trump", bà Cutler nói.

Thay vào đó, kể từ tháng Tư, Hoa Kỳ đã công bố các thỏa thuận với Anh, Việt Nam, Indonesia, Nhật Bản và Philippines, cũng như một thỏa thuận một phần với Trung Quốc.

"Tôi không nghĩ ngay từ đầu rằng chính phủ Hoa Kỳ đã có đủ khả năng để xử lý tất cả các yêu cầu gặp gỡ và đàm phán với tất cả các quốc gia", bà nói thêm.

Lời khuyên của bà Cutler dành cho Tổng thống Donald Trump và những người thân cận ông là hãy ngưng sử dụng mạng xã hội.

"Đôi khi việc quá công khai một cuộc đàm phán có thể gây ảnh hưởng đến tiến trình, bởi điều đó sẽ gây áp lực lên cả hai bên và khiến căng thẳng lan rộng ra công chúng, và do đó, mỗi bên sẽ khó có thể nhượng bộ hơn."

Trong khi đó, khi thuế quan của Hoa Kỳ dường như liên tục tăng giảm một cách khó hiểu, giới luật sư thương mại trên toàn thế giới đang rất được săn đón.

Những công ty đang tính toán xem cần phải trả bao nhiêu cho hàng hóa nhập khẩu và xuất khẩu của mình đang tìm đến họ.

Mollie Sitkowski – một đối tác tại công ty luật thương mại Hoa Kỳ Faegre Drinker – cho biết: "Đây là khoảng thời gian tôi bận rộn nhất từ trước đến nay."